Pronóstico de demanda para puntos de venta al detal: aproximación a un modelo con variables de mercadeo

Abstract

El comercio es una actividad muy importante en el mundo de hoy, así mismo es muy competitiva y se necesitan estrategias de mercadeo que permitan garantizar el éxito en nuevos emprendimientos. El propósito de este artículo es lograr establecer un pronóstico de la demanda que sea simple y fácil de entender, así como aplicable, a un punto de venta. Día a día se abren nuevos puntos de venta, pero con tasas de éxito muy bajas ligadas a diversos factores, entre los que se destaca la falta de estudios previos destinados a conocer la cantidad de compradores efectivos que ingresaran al punto de venta. Esta situación es delicada considerando que si no se estima el tráfico en el punto de venta, el negocio podría estar destinado a un potencial fracaso comercial (Kebede, 2013). Aunque existen algunas metodologías para lograr este objetivo, este documento realiza una revisión en la que se muestra que no hay evidencia suficiente sobre pronósticos de la demanda en el tráfico en el punto de venta. Por ello se decidió aplicar un instrumento de observación en cien puntos de venta en la ciudad de Bogotá, el cual mide variables establecidas en la literatura con el objetivo de averiguar la incidencia que tendrán a la hora de predecir el número de compradores que ingresara al punto de venta en un periodo de 30 días. Los 2 resultados obtenidos fueron analizados empleando modelos de regresión, encontrando que de las nueve variables consideradas solo cuatro tienen incidencia en el tráfico de compradores que ingresan al punto de venta. Al final se presentan algunas conclusiones e implicaciones al respecto.

Documento de investigación de la Maestría en Gerencia Estratégica de Mercadeo, 2014 II.