Caso:

Abstract

El “Distribuidor Industrial” es una empresa que comercializa productos de uso industrial, que obtiene a través de la compra a importadores ó fabricantes para vendérselos a empresas de la industria manufacturera las cuales los usan para sus procesos de fabricación. La empresa tiene divididos sus clientes en dos tipos: 1. Distribuidores: que compran productos para venderlos a la industria manufacturera. 2. Industriales: clientes de la industria que son los que usan los productos en sus procesos de fabricación. Actualmente la fuerza de ventas de la empresa esta compuesta por cinco vendedores con tareas y clientes especificos asignados; cuatro de estos 2 vendedores son responsables de todos los clientes industriales y un último vendedor maneja los clientes distribuidores. Se tiene un programa de incentivos en el que se otorga un 1% de comisión ($50.000 pesos) por cada $5.000.000 millones de pesos vendidos. Para el período 7 de la compañía el 81% de las ventas totales de la compañía se concentran en tres sectores: Comercio al por menor, fabricación de productos elaborados de metal y otras industrias manufactureras, siendo estos los tres sectores más importantes y en los que se encuentran los principales clientes. Entre sus líneas más rentables se encuentran: Manómetros, Bobinas, válvulas, neumática, temperatura, presostatos, accesorios, manometric entre otros.