El Distribuidor Industrial

Abstract

Hemos realizado un análisis interno de la Empresa El Distribuidor Industrial, para determinar la situación actual de la compañía, encontrando una Compañía con un negocio rentable pero con unos indicadores de desempeño muy particulares: Amplio Portafolio con una alta variación de Márgenes de Contribución; un portafolio muy amplio de clientes pero con una alta dependencia a unos pocos clientes; un extraño desempeño de la fuerza de ventas con pobres indicadores de gestión (Número de visitas a la semana vs la media del sector); un vendedor acaparando la venta a distribuidores sin realizar mucho esfuerzo pero aportando el 54% de los ingresos de la compañía en el último año. En conclusión, una compañía con un portafolio muy amplio de productos, pero sin una estrategia clara de acceso al mercado y con acceso a dos sectores económicos: Comercio y Maquinaria/Equipos. Ante la dificultad de poder realizar un profundo y detallado análisis del mercado (donde nuestra participación es menor al 0,02%) y de la competencia, nos hemos centrado mucho en encontrar el mejor camino para enfocar el abordaje del mercado de esta compañía entendiendo que el análisis del entorno Colombiano no es el más favorable por la desaceleración de la economía del país con una expectativa de crecimiento del PIB por debajo del 1,5% para el año 2017 y con proyecciones para el año 2018 muy inciertas ante la fuerte polarización política que se están dando previas a las elecciones a Congreso y Presidencia y que afectarán directamente la confianza del consumidor y reflejada en un bajo crecimiento del PIB. Nuestra propuesta está orientada a realizar un fuerte proceso de “tail Optimization” del portafolio enfocando a la fuerza de ventas en 7 líneas de productos, 25 marcas y 33 productos con márgenes de contribución que nos mejoren en el tiempo la calidad del negocio, trabajando la misma base de clientes pero re-enfocando totalmente la fuerza de ventas de manera equitativa para atender 83 clientes tipo distribuidor y 368 clientes tipo industrial con una frecuencia de visita alta para reforzar posicionamiento de marca y el desarrollo de estrategias de fidelización con una inversión en mercadeo equivalente al 6% de las ventas anuales proyectadas para el año 8 y con la incorporación de 4 nuevos vendedores para enfocarlos en desarrollar ventas en clientes tipo industrial para alcanzar una venta de 2.225 Millones de pesos con una utilidad bruta de 800 Millones de pesos y un Margen bruto del 36%.