Relación entre las competencias comerciales de los vendedores y las dimensiones de la orientación al mercado

Abstract

En el entorno organizacional entre las áreas de ventas y de mercadeo, se ha venido generado un interés en cómo éstas dos áreas pueden mejorar la relación con el único fin de obtener el éxito de una organización permitiendo alinear objetivos, optimizar recursos y mejorar la experiencia del cliente. Mediante este estudio, se pretende analizar la relación de las competencias comerciales y las dimensiones de la orientación al mercado. Para tal fin, se utilizó una metodología cuantitativa y el diseño de un cuestionario estructurado basado en la combinación de seis dimensiones reportadas por la literatura (tres para medir competencias comerciales y tres para medir la orientación al mercado). Participaron 398 encuestados pertenecientes a áreas de los departamentos de ventas y/o de mercadeo de empresas industriales en Colombia. Los hallazgos sugieren una estructura de 3 factores definidos como habilidad estratégica, orientación a procesos y satisfacción al cliente. Se discute la importancia de alinear las capacidades comerciales vitales como son la comunicación, la confianza y la adaptabilidad y de cómo estas capacidades incitan a tener mejores respuesta hacia el cliente, los procesos y las dinámicas del mercado para así desde la estrategia general de una organización fortalecer la cultura organizacional y fomentar un ambiente de trabajo colaborativo y orientado a resultados.